Ecco dove nascono Folletto e Bimby, nel cuore della Germania

Ci sono marchi che, per la loro lunga storia, hanno una fascino particolare. Entrare nella fabbrica tedesca da cui escono Kobold e Thermomix è stata quindi un'esperienza decisamente fuori dal comune visto il ruolo che questi elettrodomestici ricoprono nell'immaginario collettivo moderno.

Se non sapete di cosa sto parlando, siete scusati: l'Italia rappresenta un'eccezione a livello mondiale in cui i sopracitati prodotti hanno un nome diverso. Stiamo parlando (e qui sicuramente partirà un 'ahhh' collettivo) di Folletto e Bimby, ossatura dell'offerta commerciale di Vorwerk, storica azienda di Wuppertal, nel Land tedesco del Nordrhein-Westfalen, ai confini di quello che sui libri di scuola abbiamo studiato come 'Bacino carbonifero della Ruhr'.

Dal tappeto all'aspirapolvere: 140 anni di Vorwerk

L'occasione è arrivata in concomitanza con il 140° anno dalla fondazione dell'azienda. Per una coincidenza particolare, quello che è l'aspirapolvere che viene sempre mostrato durante le dimostrazioni alle prese con un tappeto affonda le proprie radici proprio in questo oggetto d'arredamento.

Vorwerk nasce nel 1883 come Barmer Teppichfabrik Vorwerk & Co a opera dei due fratelli Carl e Adolf Vorwerk. Dalla fabbricazione dei tappeti si è passata poi a quella dei telai (per produrre i tappeti stessi) e negli anni ha poi esplorato diversi settori. Cruciale è stata nel primo dopoguerra la produzione di motori elettrici per grammofoni (uno è ancora conservato al museo di Wuppertal): in realtà con la diffusione della radio il mercato vide un brusco calo, ma l'inventiva del capo ingegnere di quel tempo fece nascere la Vorwerk che oggi conosciamo.

I primi 'Folletto' nati dal motore di un grammofono

Sfruttando lo stesso motore, infatti, fu creato il primo aspirapolvere, brevettato come Kobold Model 30. Il prodotto da solo non è stato però quello che ha fatto la fortuna dell'azienda: infatti le vendite inizialmente sono state scarse e sono decollate solo dopo l'avvio del modello di vendita diretta, che tuttora caratterizza l'azienda.

Dalle poche unità vendute inizialmente si è passati a 100.000 Kobold nel 1935, saliti a 500.000 nel 1937, sfondando il tetto del milione di pezzi venduti nel 1953. L'Italia fu il primo paese in cui l'azienda tedesca ha deciso di espandersi, nel 1938, con la creazione di Vorwerk Folletto.

Altra tappa fondamentale della Vorwerk che oggi conosciamo è il lancio, avvenuto nel 1971, del primo Thermomix, quello che alle nostre latitudini è conosciuto da tutti come Bimby.

Vorwerk non è solo i suoi prodotti, ma anche il modello di vendita diretta

Quando si parla di Folletto e Bimby, non si parla solo di due prodotti, ma anche - e soprattutto - del modello di vendita, che rimane a oggi, nel mondo degli e-commerce one-click, una mosca bianca del commercio su grande scala.

La prima tappa della nostra visita è stata la sede centrale di Vorwerk, dove abbiamo incontrato Thomas Stoffmehl (Amministratore Delegato Vorwerk) con cui abbiamo passato un'oretta a parlare soprattutto della vendita diretta e di come questo modello rimanga un asset fondamentale dell'azienda.

'Vent'anni fa ci dicevano che il modello di vendita diretta era in crisi e sarebbe sparito a breve. Oggi siamo ancora qui, con risultati in crescita nei primi tre mesi di quest'anno per quanto riguarda le vendite di Kobold e Thermomix, che vengono venduti solo tramite questo canale. Tra altri vent'anni saremo ancora qui'. Le parole dell'amministratore delegato lasciano intendere quanto non ci siano dubbi in Vorwerk sulla tenuta del modello di vendita.

La forza vendita è quindi uno degli asset fondamentali per Vorwerk e i venditori (da quelli porta a porta alle massaie che organizzano le riunioni di cucina per mostrare le potenzialità del Bimby) sono importanti per l'azienda quanto i prodotti stessi. Lo testimonia anche una mossa molto coraggiosa fatta durante i mesi di zona rossa dovuta alle restrizioni per la pandemia da Covid-19: Vorwerk, infatti, ha continuato a sostenere i suoi agenti pagando l'equivalente delle normali commissioni, sebbene non ci potessero essere vendite.

Proprio il modello di vendita diretta, basato molto sui rapporti personali, ha permesso a Vorwerk di ripartire di slancio dopo i mesi delle chiusure e in quel periodo di riaperture a singhiozzo. Conoscendo le persone, gli agenti sono stati in grado di personalizzare il ritorno alle dimostrazioni in presenza, riuscendo a rispettare i tempi di ciascuno, sfruttando la voglia di ritornare a stringere la mano di alcuni e dall'altro aspettando il giusto momento per non infastidire chi invece non si sentiva ancora pronto.

'No sales without commission' questo uno dei mantra di Thomas Stoffmehl, per il quale ogni vendita deve passare per una persona per creare davvero valore per l'azienda. Commissioni che sono parte del prezzo del prodotto: anche grazie a questo modello Vorwerk non insegue la grande distribuzione sul fronte del prezzo più basso e dell'offerta più allettante, mantenendo così il giusto margine per garantire la redditività. La cosa allettante sono le dimostrazioni stesse, non il prezzo scontato.

Le dimostrazioni fatte di persona sono il fulcro del modello di vendita diretta di Vorwerk e sono in qualche modo parte integrante del suo successo. 'Voglio che ognuno dei nostri clienti possa (e quindi sappia) sfruttare al meglio i nostri prodotti. A volte capita che si compri qualcosa allettati da un'offerta, ma che poi l'elettrodomestico rimanga lì a prendere polvere sul bancone della cucina perché i clienti non lo sanno usare. Le nostre dimostrazioni servono invece a mostrare tutte le funzionalità dei prodotti, in modo che i clienti li possano sfruttare al meglio fin da subito' ci ha detto Stoffmehl.

Un dato molto interessante che l'amministratore delegato ha condiviso con noi è quello relativo al ricambio nella forza vendita. 'Abbiamo un turnover dell'80/85% ogni anno. I nostri agenti sono per la maggior parte "venditori per scopo". Abbiamo casalinghe che vendono il numero di Bimby che gli permette di racimolare i soldi sufficienti per comprarlo esse stesse e poi smettono, agenti che si prefissano una cifra da raggiungere per un dato progetto della loro vita'. Per molti, poi, l'esperienza di venditore Vorwerk è un viatico durante una parentesi lavorativa, dopo la perdita del precedente posto di lavoro, oppure la prima esperienza per regalarsi l'indipendenza economica mentre si cerca lavoro una volta concluso il percorso di studi.

La community Vorwerk è composta da 100.000 incaricati alla vendita, circa 9.000 dipendenti e milioni clienti in tutto il mondo – fedeli e appassionati. In Italia Vorwerk può contare su una forza vendita composta da oltre 20.000 incaricati.

Orgogliosamente 'Made in Germany'

La qualità 'Made in Germany' è un altro dei punti di forza di Vorwerk. È l'esperienza di molti a raccontarlo: se andate a casa della nonna e trovate un Folletto vecchio di quarant'anni con molta probabilità esso funziona ancora talmente bene da poter essere utilizzato per le pulizie quotidiane. E questo è il miglior modo per stimolare un passaparola positivo tra gli utenti, creando grande fiducia nel brand.

Non solo Folletto e Bimby sono costruiti per durare, ma - con un concetto totalmente opposto rispetto all'obsolescenza programmata a cui siamo abituati - Vorwerk continua a produrre e a mantenere a catalogo i ricambi di tutti i prodotti in circolazione: in caso di guasto, molto probabilmente, anche il vecchio Folletto della nonna può ancora oggi essere riparato.

Per mostrarci la qualità teutonica, Vorwerk ci ha fatto entrare all'interno degli stabilimenti di Wuppertal. Un delle parti più interessanti del tour è stata sicuramente la visita all'edificio Motoren-Werk dove, a partire da lunghe bobine di lamiera di lega magnetica, tramite imponenti presse, vengono ricavati i diversi elementi che compongono statore e rotore dei motori elettrici. Affascinanti anche quelle grosse 'macchine da cucire' che creano gli avvolgimenti delle bobine.

Come abbiamo visto ripercorrendo la storia dell'azienda, i motori sono da sempre il fulcro dei prodotti Vorwerk e tuttora, assieme alla miniaturizzazione per avere elettrodomestici più facili da usare (come il Folletto wireless), la durabilità è al centro degli obiettivi dei progettisti e di chi cura la produzione. A Wuppertal Vorwerk produce anche gli stampi per lo stampaggio a iniezione delle parti in plastica, che invece in gran parte vengono prodotte dallo stabilimento francese dell'azienda.

500 persone alla ricerca e sviluppo

A Wuppertal troviamo poi il cuore pulsante della ricerca e sviluppo: anche in questo caso non possiamo mostrare immagini, ma due sono le cose che più ci hanno colpito. Una è certamente la camera anecoica dove vengono misurate le emissioni sonore ed elettromagnetiche di tutti i prodotti: disaccoppiata dal resto dell'edificio per eliminare tutte le vibrazioni esterne è un'oasi di silenzio quasi irreale.

La Danza dei Folletti

Particolarissime sono poi le stanze dove i prodotti vengono messi alla prova per i test di durata, che simulano anni di utilizzo. La stanza della 'Danza dei Folletti' è in cima alla lista della particolarità, con un'apposita struttura che fa danzare avanti e indietro in continuazione un intero lotto di aspirapolvere, con la possibilità di cambiare la superficie su cui scorre la testa di aspirazione e di mimare diversi tipi di sporco.

Un valore al di là del costo

Devo ammettere che, a parte l'innegabile qualità dei prodotti testimoniata dal Folletto anni '90 di mia suocera che tuttora funge da aspirapolvere a casa mia, non avevo mai preso in considerazione i prodotti Vorwerk per il classico pregiudizio del 'costano troppo'. Dopo la visita in azienda, agli stabilimenti produttivi e la chiacchierata con l'amministratore delegato ho scoperto buona parte del valore che viene riconosciuto ai prodotti e al modello di vendita basato sulle relazioni.

Anche sul fronte dei prodotti l'azienda sembra sui binari giusti, dopo il mezzo passo falso rappresentato dal robot aspirapolvere VR300, decisamente sotto le aspettative in termini di prestazioni e usabilità. Non solo il Folletto, con il nuovo modello Folletto VK7, è diventato totalmente wireless (anche grazie ai nuovi motori compatti che abbiamo visto costruire in fabbrica), ma l'ecosistema si sta espandendo con un nuovo robot aspirapolvere VR7, che promette di creare con il Folletto una coppia molto performante.

La base di svuotamento del robot, infatti, può diventare la base di ricarica del Folletto e unire in un'unica stazione tutti gli elettrodomestici per la pulizia. Se il robot può incaricarsi della pulizia quotidiana tramite l'aspirazione della polvere, il Folletto entra in gioco per le pulizie più intense, con la possibilità anche del lavaggio con acqua sfruttando l'apposito accessorio.

Inoltre sul tema dei prezzi, i concorrenti più blasonati su entrambi i fronti (Dyson lato aspirazione senza fili, iRobot sulle pulizie automatizzate) hanno in questi anni spinto sempre più in alto l'asticella dei prezzi, facendo un lavoro utile alla stessa Vorwerk, non più così 'lontana' in termini di costi anche nell'immaginario collettivo.